文/ 凯瑟琳 K. 穆尔斯纳艾米 D. 克莱因

译/李立娟

一个拥有职场表现力的公司律师可以使他在公司的支持者信服，即使这个律师没有直接的或实际的授权也能得到公司决策层、董事会或者业务单位的支持。职场表现力不是基于你的头衔，而是一个律师用她的个人人格魅力、交际能力在与公司其他人交流中形成的。

尽管职场表现力的特征被认为难以界定以及模糊不清，但是作为一个公司律师应该有出色的人际沟通能力、完美的会议表达能力、具有一定的说服力以及影响力。在现在“事半功倍”的环境下，律师必须明白自己应该具有勤奋、专业以及专注相结合的特征，这些特征通常是可以理解的，并不需要过多的解释，但是单单具备这些能力的人往往却不能成功。尽管这是具有挑战性描述，但是具有职场表现力的成功律师与称职的律师最大的区别就是是否是具有影响力的商业伙伴。

“职场表现力”这个词汇经常被引用，但是却常常被误解。如果让五个人对“职场表现力”下一个定义，你或许会得到五个不同的答案。“你可能无法描述清楚，但当你看到一个事物时你知道是什么意思”。彼得潘曾经对迷路的男孩说“尽管第一印象极其重要”。但是职场表现力却是比第一印象以及自身能力更为重要，这是一种难以解释的能力，却可以让一个律师在公司中脱颖而出，并吸引公司内部客户。

对于意欲发展其自身“职场表现力”的律师而言，其不仅仅是在面对公司客户时逐渐展现自信，更能形成准确的自我定位，更易在事业上获得成功。对于公司律师而言，职场表现力应为随着时间的推移，用自身彬彬有礼以及待人接物时给别人形成一个持续性的印象，这样的定义更为准确。尽管职场表现力并没有一个能够达成共识的定义，但是有五个基本特征是具有“职场表现力”的律师共同具有的。

定义以及普遍认知

律师们有多少次听到如果他们能够具有表现力，他们将是很好的领导者以及将会具有更大提升空间?许多律师认为职场表现力是一种天生的能力是不可能通过后天的努力获得的。然而，尽管许多律师天生的展现出职场表现力，但是仍有部分律师通过后天习得。虽然不能通过一种单一的方式锻炼职场表现力，但是掌握这种能力仍是有法可循的。具有职场表现力的律师应该具有的这五个特征有明显不同，但重要程度却是相同的。培养职场表现力的基本体系包括明白、界定和开发(i)沉着镇定, (ii) 自信, (iii) 影响力,(iv) 可靠性 (v) 人际关系的能力。

培养职场表现力

展现沉着镇定

谚语“临危不惧”描述了一个沉着镇定的律师（比如在处理意外事件时迅速果断的反应能力）。一名律师面临高压局面仍能够保持冷静、理性。简单的说，展现出镇定也意味着在工作出现负面干扰因素时能够很好的控制自己的情绪。

始终保持镇定对一个公司律师在事业上能够取得成功是非常重要的。沉着镇定能够使一个律师忽略影响他们专注解决业务方案的干扰情绪，同时能够鼓励其他人同样专注于解决现下的问题，以及最终找到解决问题的方案。另外一点不言而喻的是在处理危机时始终保持冷静也是尤其重要的。

在高风险、高压的情况下，能够表现的镇定是极具有挑战性的。一个律师能够通过深呼吸控制住徒然的情绪以及在事后发泄这些不良的情绪，这些都有助于他们更加专注于思考。

但是，与其控制因为压力而产生的情绪，许多律师更加信奉“所有船员都到甲板上集合”的心态，这样更利于刺激想法的产生以及鼓励创新。“律师能够将压力转化为解决问题的催化剂，这能够显示出其领导能力以及作为高级管理人员的价值观。”法国阳狮集团资源共享中心美国公司（Re:Sources USA）的副主席、总法律顾问的助理米拉·贝尔菲尔德·允（Myla Barefield Youn）如是说，他同时说“这样的转化不仅仅在于实质性的解决问题，更在于提出建议时的冷静。

越来越多的律师希望能够成为公司战略上的合作伙伴，而不是单纯的法律顾问，他们在具体的商事活动中所做出的决定更像是经过专业法律训练的商业人士，而不是在商业领域中以律师的行为行事。

沉着镇定是可以通过后天学习形成的。镇定成为习惯需要时间以及在应对各种突发状况时进行磨砺。一个律师在处理不同的情形时磨砺自己能够冷静下来，就像是锻炼一块肌肉，通过多次的锻炼变为一种条件反射的行为。

展现自信

自信是一个人职业能力素养中的一种态度或者信念。它是一种在遇到挑战、不可预知的情况时能够应对挑战，并且及时的作出果断的决定，在一个团队中处于意志坚定、并且能够对其他成员产生影响的位置。

一个成功的律师先天的才能、后天的能力和经验在多大程度上能被她的自信增强？这与一些缺乏自信的律师形成对比，后者没有能力去影响比他们拥有更高层次的智慧、更多的能力以及经验的人。

能力与自信的相互影响或许是这样的：一个律师拥有强大的能力以及强大的自信将会展现出职场表现力，这将或许会帮助他在职业生涯中再进一步。

如果一个人不能够相信自己，其他人同样也没有理由去相信他。当一个代理人在试图进行说服或者建议的时候，实质有效性的信息或许会在客户或同事的质疑中消失。一个人信念的力量对他在这种相互作用中取得成功是极其重要的促进因素。

对于许多代理人而言，自信是以充分准备为基础的商业和法律领域成就的模糊匹配。但是对另一些律师，自信是来自天生的，逐渐形成也是自然而然的。就像运动员想象在运动领域获得成功以激励自己，律师可以学习怎样流露自信即使他从未拥有过。

鼓舞人心的演讲家以及作家埃斯特·希克斯（Esther Hicks)曾经说过：“担忧是你自己的想象创造出的你不想拥有的事物。”有效率的律师没有时间去表达想象以及毫无存在依据的事物，相反的，他们会不断地将对担忧的疑虑转化为坚信自己的力量。

赢得影响力

影响力在韦氏词典中被界定为“在不明显运用武力或直接执行命令的情况下，产生效果的行为或权力”。如果一个律师如果能够说服同样具有智慧的其他人接受他的策略或者战略，这也就是所谓的有影响力的领导者。一个律师凭借奇思妙想在公司中升迁所产生的影响，远远大于直接通过职位权力增大产生的影响，这个越来越重要。反之一个管理者可以要求他的直接下级从事一定的行为这是很难达到的，几个层面执行下去，更多的是间接的影响力以及说服力。

企业家与慈善家史蒂夫·凯斯（Steve Case）曾经说过：“我对一个人如果有激情与洞察力，以及使一个伟大的团队为了整体利益的凝聚力所起到的作用，感到十分的吃惊。”公司对于领导层级的奖励可以对行动产生影响。一个成功的代理人可以通过以下的方式与客户达成商业目标，包括整合一个计划的不同方案、相关的风险和利益，对推荐的选择性方案进行界定，以及对推荐方案的基本原理进行阐述。“律师是天生的风险规避者” Terracon咨询公司的执行副总裁、首席行政官M.盖勒·帕克（M. Gayle Packer）如是说。他同时介绍，“认识到法律风险和商业风险之间的区别，以及提供相应的解决方案是对公司内部客户尤为重要的，在公司内部赢得影响力的最重要的方式是将你自己置于客户的位置，从他们的角度对风险以及利益进行思考”。

一个“正确”的建议，却不带任何更多的信息，是不会使球前进的。接受过良好的教育、理解力强以及有洞察力是远远不够的。如果没有能力去应用这些技能去解决问题，就像一个执行部门是不会使得整个公司走向成功的。

影响力是可以通过实践磨砺以及诚实的自我反省逐渐形成的一种能力。一个律师可以确定她的影响力风格。她是否与别人协助实现公司的买进业务？她是否运用自己的影响力去展述事实？她是否表露了真实情绪？她是否能够鼓舞人心？尽管或许职场是一个很好的锻炼影响者能力的场所，志愿者工作是另一个锻炼这些能力的场所。

志愿者的工作并不能要求以一定的特殊方式进行，具有说服力的能力是使用有效的工具达到既定的目标。一个非盈利组织的委员会、董事会以及经营工作是一种被印证的可以磨砺能力的方式，而这些律师都可以用在以后的职业生涯以及个人生活中。领导一个具有不同背景且具有不同的个人议程的人组成的委员会，这不仅仅是一个很好的锻炼自己能力的机会，同时在这个过程中，可以观察别人。

实践可靠性

一个律师想要在她的职业生涯中有所进步以及表现出职场表现力的一个重要因素就是在与别人的相处中让人感到可依靠性。一个可靠的律师会在与领导层、董事会、同事以及其他人的合作中表现出真正的自我。个人价值观、人格以及心态的真实体现，让他人感到高兴，但是别的人没有。一个律师的言行一致能够在客户处获得一个稳定的评价。亨利·大卫·瑟偌（Henry David Thoreau）曾经建议：“忠实于你的工作、你的言辞、你的朋友”。

可靠性是非常重要的，因为当你的言行与价值观不一致时，客户与同事是能够察觉的。“你可以将一个虚假的事实置于1公里之外”，却保留了陈述虚假的危害。一个律师名声在她发展自己专业领域的关系以及以直接或深思熟虑的方式处理工作场合出现的挑战是非常重要的。

对于可依赖性的开拓可以说是持续在生命的过程中的，它始于律师在工作场合发现自身的价值观与行为之间的差距。练习通过言行一致、确定一个独特的价值观定位以研究怎样有益于客户来缩短这个差距。积极主动以及诚实的寻求他人的反馈，无论是非正式的创造一个同伴团队，还是寻找一个可以识别核心价值观与言行之间偏差的“残酷事实”的指导老师。律师可以通过在不同的情形和环境中的分析来锻炼整合能力。

律师不但被要求坚持高标准的正直与诚信，而且常常被作为一些缺失这些素养的人的模仿对象。“需要明白的是，不受欢迎的媒体、客户的亲身体验以及未经测试的假设常常支持这一模式化观念，律师证明了他们的核心价值观以及言行的一致可以对公司的成功有很大的贡献。” The Hillshire Brands公司食品监管部的副主席玛丽·琳·贝德（Mary Lynn Bedell）如是说。客户将会认为他们的律师是不可靠的，或许不会采纳他们的意见，尽管这是经过深入调查、逻辑深刻以及漂亮表达的。

可靠性可以使得律师以一种他们衡量的可预见的形式在律师、委托人以及同事之间产生相互作用。这是由第五种特点决定的，也就是建立人际关系。

建立人际关系

当下，律师努力伏案工作以求得到升职的时代已经结束了。尽管适当的能力对于公司法务部门工作的律师而言是基础，到办公室按时上班以及完成部门工作已经不再能满足对律师的基本要求。一个成功的律师必须能够从善如流的与公司的其他部门以及领导层建立人际关系。这些纽带可以带来信任以及在公司中带来隐形的价值。在建立人际关系方面花费时间，并且建立自己的“标识”在一个人的职业生涯中是一种有意义的投资。

建立人际关系为与公司高层联系和晋升公司领导层创造了机会。自己单打独斗的日子，如果真是存在，已经终结了。当下，公司律师通过增加相互合作的机会与公司高层保持频繁交流，让别人认为专业律师也能完成新的项目或者承担新的责任。“职场表现力是需要时间去磨砺的”，National Material L.P.的总法律顾问大卫·G.苏思乐（David G. Susler）如是说。他同时说道：“律师需要花费时间来同客户建立信任，不仅仅是基于他们当前事项的经历，而是基于律师与客户建立起来的可依赖性”。

律师与审计委员会同事、高级管理者、承包商、公司外部律师、保险公司、人力资源委员会以及其他人的良好关系，在理论上，这将有助于律师建立和实施他们的风险管理计划。

然而许多忙碌的律师表示他们没有时间结交人际关系，他们却将时间花费在确认邮件、信息、接听电话以及玩手机游戏。这些科技或许稀松平常，但是他们或许会令我们的生活有不一样的结果。主动倾听他人的事项，即使仅仅是短暂的时间，这也许会令我们的生活不一样。

在一个跨职能团队中任职被认为是一种能拓宽自己专业领域人际关系以及在公司中展示自己能力的一种行之有效的方式。自愿到一个高要求的任务中，例如为董事会或者是高级领导团队做幻灯片演讲，可以结交到重要的人际关系。

成功的律师是这些属性的综合体，这会使其产生一个专业的品牌，一个独一无二的标识使得这个律师为人所知。沉着镇定、自信、影响力、可靠性、人际关系是五个公司以及律师个人成功的重要因素。

风险管理的成功很大程度上是由公司律师决定的，这些律师对公司的风险管理计划的成功有很大的贡献。作为公司团队的一员，当然公司团队包括：审计委员会、高级管理人员、雇员、承包商、外部律师、保险公司、人力资源管理委员会，其中，公司律师通常因为具有专业知识、经验以及权威，而在风险管理团队中担任领导角色。

识别、评估以及与利益相关者的沟通，对风险承受程度和发展前景的计算，实施和测算风险管理计划的成功度，这些都将在公司律师的领导下获益。法律知识的底蕴以及对法律的理解、对公司品牌的负面影响、对业务和合作的目标有深刻的了解，这些将有益于形成最佳的风险管理协议。