『与24000名法律人同路同行』

　　【引】本月底，笔者注意到，在律师业内有篇微信文章，流传甚广，名为《十年后律师业不需要“大所”》，因为刘桂明老师的微信公号转发，在行业内引起不少共鸣与思考，“桂客留言”中接近3万的阅读量，文章如此受人关注，确实有必要引起行业的认真思考与重点研究。

　　梳理一下文章的逻辑结构，笔者发现，该文的立论非常巧妙。

　　首先，作者只是探究未来，十年后，律师业是否需要“大所”。哦，十年，至少还有十年呢，但在快速变革的中国，十年也会沧海桑田，未来律师行业的真实格局，谁又真能预测准？就像我们十年前还在电脑上网QQ聊天时，人们无法预测十年后移动互联网已经夺取了我们大部分眼球。上海滩在2010年1月1日还仅有1家超100人规模的律所，未曾想到仅过了5年，超过百人的大所就有13家之多。文章既然是探讨应然性，而非讨论客观性问题，那么话题就有了很强的延展性，也为大家切磋提供了广阔的空间。

　　其次，需不需要大所与届时是否还有大所，是一个问题的两个方面，就像存在的合理与否，跟有与无，它是一个应然性与客观性的问题。作者没有就有与无下结论，而是对合理性与必要性进行深入探讨。

　　笔者几年来，曾经亲身筹建过一家过二百六十人的律所团队，参与了全球网络的律所布局，且正在做的瀛和律师机构事业，也在做规模化、网络化建设，对于律所的规模化有深入的思考与实践，特别想以文会友，一起谈谈律所的规模化问题。

　　本文主要探讨三个话题，即：

　　★律所规模化的内生逻辑与价值何在？

　　★互联网+法律，对规模化的律所是否有实质性的冲击与改造？

　　★如何让大象跳舞，规模化律所如何进行组织化变革，拥抱互联网时代。

　　首先，再次认识规模化的内涵与标准。

　　汉语词典里，规模与规模化是两种概念,前者指格局、形式或范围，而者指的是一种指向当下或未来的状态与目标，可以理解成英文中应该对应的scale与scalization。规模化，主要体现在律所的执业律师人数、全国网络及创收、业务创收总额及市场占有率几个指标上。

　　当前中国的规模化大所的形成，按照刘桂明老师的归纳，主要由三种模式：一种是自然做大；二是合并做大；三是联盟做大。笔者的理解，第一种是遵循业务发展的逻辑做大，因为所服务客户的需求量越来越大，或者规划拓展新的业务领域，律所适应市场逻辑，内生性地发展成规模大所，比如金杜、君合等。第二种，将规模化作为一种战略规划追求，通过吸纳本地律所或律师，形成全国网络与规模，典型的例子，如大成、盈科的全国布局与扩张。第三种，通过品牌联盟的方式，不改变现有律所产权结构的方式，通过构散的联合方式，建立规模与网络，以中世联盟、德和衡联盟为代表。当前出现了介于第二种的紧密与第三种松散之间的新尝试，瀛和律师机构，正在全国尝试。

　　当然规模化大所并不代表强所，衡量一家律所的标准，至少可以从更多的方面衡量：1）业务领域的专业化地位；2）律所的大咖律师；3）有没有知名律师的领袖人物或团队；4）特殊荣誉与特殊资质；5）客户对律所的认识与评价；6）同行与媒体对律所的评价；7）市场份额与范围。等等。

　　同样情况下，我们认为规模化在不同律所实现在程度也是不同的，规模化不能简单地等同于人数众多，而是分层次的，俗话说，一万小舢板绑在一起变不成航空母舰。最高层次的规模化，应该是将规模与团队，规模与专业，规模与品牌融合在一起发展的律所。不是规模化的存在才有价值，只有建立共同的愿景、价值观、互信文化，完成了资源整合的才有价值。

　　行业内对于规模化已经认识非常清楚，请见下图，不同程度的规模化，高下立判：

　　有团队+有规模，才是有竞争力的大所

　　 第二、律所的规模化的价值。

　　律所规模化，即使简单的实现规模化，都是律所竞争力的一种表现。商业上的规模化，无论是成本的摊低还是规模优势，众所周知，不再赘述。在生产知识性的律师行业，笔者强调两点好处：

　　1、规模化是专业化、品牌化的重要基础。任何行业都遵循着人才的二八法则，在竞争激烈的律师行业，我们依然相信，20%的优秀率是行业的现状。律所有一定规模，优秀人才的选拔，才有群众基础。行业内有共识，律师界的大咖或明星律师不是培养出来的，而是通过个人的努力与奋斗。越是规模大的律所，优秀律师冒尖的概率会更大。规模化的团队聚集后，更容易根据不同专业团队特点，形成专业化的团队。

　　律所的规模化是品牌化的资源之一，规模大同时也是一种品牌展现的方式，大未必强，但大就蕴含了更多做强的机会。“泰山不拒细壤,故能成其高；江海不择细流,故能就其深。”中国文化特质里，隐含了做大做强的基因，律师行业也难免。中国讲究做“势”，人多势众，势如破竹，就是这个道理。

　　2、规模化有利促进“内部交易市场”的形成。律师行业是知识性行业，知识与经验的传播，边际成本几近于零。一旦内部交易市场的形成，优秀的专业人才可以更容易内部找到业务，有市场与资源的人，就敢大胆地承接相应客户。而且知识财富，具有叠加效应，试想，一件新三板业务操作全套文案，通过律所信息化的分享，就可以为几百名有志于该项业务的律师提供帮助。专业人才与承办案件越积累，市场的份额就会越大，据了解，五年前，大成律师事务所就通过新三板业务的市场拓展与业务培训，形成了新三板的业务的团队，全国一盘棋，有市场能力的团队与有业务能力的团队，快速对接，叠加成目前遥遥领先第二名两倍的承办业绩。

　　对于在全球布局的律所而言，规模化就意味着“市场本土化、服务全球化”(local market ,global service ),专业资源是全球化的，但市场与资源却是本土化的。依靠这一法器，凡是总部在北京与上海的律所尝到了甜头，而嫁接北上资源的律所也就拥有了与本地律所PK的独门绝技。

　　我们都学过一道简单的算术题，1张纸假设可以反复对折51次会有多厚的高度。就算你的一张纸厚度只有0.1毫米.那对折51次就是乘以2的51次方.是225179981368524.8毫米,也就是2,2518万千米.比太阳与地球相距的最远距离1,5210万千米还要多近1亿千米.

　　规模化不是，简单的1+1＞2的加减题，而是（1+X）的N次方，资源要素在组织架框内重新组合的叠加价值，只要有促进效率的生产关系，就会迸发出不可限量的生产力。

　　三、互联网时代，规模化大所会受到影响与冲击？

　　答案是肯定的。笔者一直认为，法律电商的发展，不会侵蚀律师的市场，而会侵蚀平庸律所的生存空间。百事通、中顾网、赢了网、知果果、法大大……法律电商层出不穷，特别是UBER出租车运营模式，大数据模式下的垂直搜索技术，不断挑动行业潮头者们跃跃欲试的心脏。将来客户寻找律师，律师寻找客户的双向通道与模式注定会发生改变。基于近年来外部环境的变化，律师行业格局的纵横捭阖、合纵连横，导致传统律师事务所的管理与运营，可能是内生性的快速颠覆。靠规模通吃一切的粗放型发展模式，特别是拼盘式发展的律师事务所更会迎来互联网的强大挑战。

　　《十年后律师业不需要“大所”》一文的作者认为未来不需要大所，其主要的论据有两个：一是互联网大数据与搜索时代，律师与客户更容易穿透组织的背书，“律师在竞争中依靠的是专业能力，而律师的专业能力与律师事务所的规模并无直接关系。”二是在互联网+法律的时代，组织去边界化，“通过一个互联网平台，所有的律师都可以展示自己的专业能力，同时和拥有其他方面能力的律师进行能力的交易和合作。根本无须通过律师事务所的方式组建律师的航空母舰。”因此，律师的协同，不必依托大型组织内完成合作。

　　对此，笔者不完全认同，规模化组织是行业竞争与客户选择的结果，而不是技术改变的，不以人的意志为转移。组织去边界化，去中心化是正确的，但并不代表不要组织。O2O商业模式，线上与线下互为渠道，互相导流，对于客户的大规模服务，到最后比拼的是线下的运营能力，而规模化律所恰恰具有良好的业务流程与组织保障。

　　同时，因为律师业务对于组织的规模要求有所不同，一般性的诉讼业务与代理业务确实与律所大小无关，而牵涉协同工作的，比如资本、公司、金融等业务则需要大型组织为其提供交易安全。这也决定了，未来80%的律所，无论是国内还是国外，都是中小所构成，但规模化大所仍然存在。

　　四、互联网时代，规模化大所如何“大象起舞”？

　　规模化大所面对来势汹汹的互联网冲击，如何成功转型，长袖善舞。笔者认为需要从拥抱组织的改造升级、专业的优化、信息化电商化等三方面做起。

　　1、要改造自己的组织，建立平台式创业的去中心格局。

　　过去的规模化过于粗放，简单地克隆、复制、规模，这种运营模式就像一列火车，几十节车厢全都是一样的，动力就是总部的专业与品牌，各分支机构的律师们跟着一起跑就行；但面对转型后，每个团队都要按照事业合伙人的方式，建立独一无二的服务能力，像独立军舰，有自己的发动机和特殊的功能定位，既能独立作战，又能有机整合。组织扁平化、专业化经营、项目制、小团队作战、垂直化管理。同时，规模化律所不要再“压榨”律师，以品牌来夺取律师高额管理费，特别是有专业的年青律师，从唯创收论、论资排辈，向专业的精英律师倾斜。因为，互联网时代对于精英专业人才的争夺，越来越不计代价。

　　2、规模化律所不断塑造核心内容与专业，在专业领域形成不可取代的优势。

　　这是一个内容为王的时代，律所的优质法律服务内容，因为与律师的经验、客户的体验的独一无二性，决定了互联网永远优化是效率与结构在交易中的配置，但无法代替内容本身。因此，优秀律所必须增加专业的培育、研发能力。就像淘宝网可以颠覆卖场，但是不能取代工厂车间与物流一样。

　　这是一个要么做平台，要么做品类的时代，你要不然做海尔电器，要么做京东。换句话说，渠道是可以替代的，LV、CUCI永远处于强势地位。律所将规模化的品牌资源，尽快兑换成专业化资源，建立强的产品研发能力、人才塑造能力，在互联网电商中占领“风口”。

　　大象起舞，曾是GE掌门人杰克●韦尔奇提出要突破的难题，规模化律所准备好了吗？

　　3、嫁接O2O战略，拥抱互联网。

　　为什么是嫁接O2O呢？作为法律电商，必然是一个开放共享的平台，一家律所无论规模大小，基于技术或商业原因，都无法直接完成O2O的商业闭环。因此，规模化律所永远是产品与服务的提供者，但并不代表律所在互联网+方面，无所作为，至少借助互联网完全律所的信息化升组。还可以通过合伙人参股、战略合作等方式，与线上网络平台合作。比如瀛和律师机构，作为早期投资者，筹建了赢了网、法大大、律伞、赢在线等电商平台，都获得A轮或天使轮投资，为未来的O2O战略打下基础。

　　最终，未来的法律服务格局，必然是线上与线下融合、法务与商务融合、国际与国内融合。而规模化律所一旦踏上互联网的战车，必然获得一骑绝尘的优势，对此，我充满期待。

作者：董冬冬　来源：董董的墨迹

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