最近，花旗银行和咨询公司Hildebrandt Consulting共同发布了《2015 Client Advisory》（2015年客户咨询）。这个报告说的其实是“英美律所2014年总结与2015年展望”。花旗私人银行律师事务所事务部号称为英美650个律所提供财务服务。这个报告基于部分财务信息，与律所领导的交流，以及其他数据。

报告速读

2014年：

• 需求回暖，有两种律所得益，参与大品牌交易的律所以及提供质优价廉服务的律所；

• 交易需求继续增加，诉讼发展平稳，依赖诉讼的律所有压力。

2015年：

• 如无意外，需求如2014年一样有所提升，但要取决于全球地缘政治问题，例如2014年底的油价问题就影响了能源领域的律所业务；

• 诉讼需求继续平淡；

• 律所可能会加大技术投入；

• 另一个大投入在律师的报酬费用，尽管行业显得“产能过剩”，但中层律师缺人，这就可能增加这部分律师的报酬压力；

• 律所可能会继续压低办公室费用（紧随律师收入的第二大支出），更多律所会搬到便宜的地方或者更小的地方；

• 行业预期利润在5%左右

报告详读

1.诉讼VS公司业务

过分依赖诉讼会压力山大。过去几年中，不少律所靠诉讼撑起收入，如知识产权和调查案件。但过去一年，诉讼相比公司业务有所走低。

当然，还有其他原因：一个是企业更多会选择仲裁或者调解去解决争议；另一个是各种低廉的法律服务供应商的出现。

结果这类律所就只能裁员，或者去掉低技术含量的部分；有些律所就顺势建立低廉的律师业务；有律所甚至开始和法律服务供应商合作。

就算是诉讼能力十足的律所，也表示服务费打折压力大。

（图片来自报告截图）

2.法律服务市场≠律所服务市场

企业内部法务人手增加，对外需求可分配给；还有更多竞争者，不少会计事务所开始建立法律业务；另外，如前所述，一些新的法律服务商出现，其中包括提供不同层次合同律师的公司，提供诉讼与企业文件不同层次的审阅服务，以及为企业法务进行管理法律事务的公司。

3.价格压力依然大

固定费用、成功酬金等的“替代性费用安排”（AFA，alternative fe arrangements）在2014年占律所16%的收入，而预先谈判折扣（Pre-Negotiated Discounts）就占了46.5%。两者都有上升。

4.国际化趋势挡不住

即使是本地的律所，也可能和国际化扯上关系 。律所合并的情况也增多了，任何两个地方之间都有可能。在南美就有智利和秘鲁律所合并，之后其又跟西班牙律所合并。英国律所也有向美国发展的趋势。这里重点提到，由于中国公司招聘企业法务，中国律所也水涨船高。中国律所合并是一个接一个，前有金杜，后有大成Dentons。

律师做大做强的方式有哪些？

• 合并：需求增长慢，唯有强强联合；

• “横向挖角”（Lateral acquisitions）继续受到青睐：在房地产、信托等行业经常可以看到横向招聘，但对于整个律师行业，似乎这个策略的最终成功率不是很高，有时候也成为扩张的挑战；

• 内部增值：加强客户服务，扩大团队及增强营销等。

成功律所关注什么？

报告有好几个重点，其中包括客户，客户，还有客户。我们就挑几个说说。

1.品牌效应：让人家认出自己，不用客户“猜猜我是谁”

为了品牌效应，不妨玩玩新花款。其中提到：安理国际律师事务所（Allen & Overy）创建了新的PeerPoint项目来打品牌。其实PeerPoint项目就是利用其“所友”（Alumni，相当于“校友”，而国内律所对于“所友”的利用还没找到突出的例子）。 不过，这不是第一次有律所搞出类似的新项目，另外还有：

• 品诚梅森(Pinsent Masons)的Vario项目(自由法律职业者提供服务的平台);

• 博闻律师事务(Berwin Leighton Paisner)的Lawyer on Demand (2009年设立);

• 安睿(Eversheds)的Agile;

• 富而德（Freshfields Buckhaus Deringer）的Freshfields Continuum.

另外还有众多的咨询公司等提供类似的服务，如DAC Beachcroft的The People Pool以及Transatlantic Law International的Labor Law Plus。除了品牌，这些新动作给我们很多启示：律所的“所友”建设，自由律师的发展等。

2.项目定价与管理

36%的受访律所有全职项目经理。有些项目经理是直接从律师或者财务团队中出来，也有一些从IT或其他团队出来。另一个重要的发展是全职的定价专员的出现，有58%的受访律所已经设立了这个岗位。两者在一定程度上有重合。

3.律师结构

2008年之后，律所裁减初级律师数量，反而增加了很多高薪的高级律师，但是赚的钱还不够给这些高级律师的钱。授薪合伙似乎是同样的问题。临时工（临时律师）也开始流行：就算在最顶尖的律所，也可以看到非合伙人制律师与一些低薪律师的出现。而Leo接触过欧洲律所的一些中国业务律师就是长期兼职。不过这种雇用方式是否对品牌有所影响，还是有待观察。不过在商言商，律所也想省钱呗。

4.新科技

新技术开始引入，从收费、法律研究、电子披露、客户管理、文件起草等，只要有数据，几乎都有可能用电脑完成。当然，这项工作成本也不低，同样也有信息安全问题。另外，关于人工智能要取代律师核心业务的说法最近曝光率很高。报告就说，要到人工智能可以取代律师，“路漫漫”啊，因为医生也从没被高科技医学仪器替代。人脑的能力（如联想能力、沟通能力）在法律实务中暂时还是无法被取代的。

5.客户关系

通过多个合伙人建立客户关系，避免一个合伙人就带走客户；跨部门、跨办公室的统筹。

6.关注利润空间而不只是收益

通过不同律所在不同地域、不同领域的利润空间分配资源，而92%以“客户”判断利润点，之后是交易领域、办公室所在地区的数据去判断利润点；

7.领导能力等

后话

当然，经常有小伙伴说，咨询公司就是用数据和宏观道理说（hu）服（you）人。对于这个报告是否有用，大家可以参考2014年的报告：http://hildebrandtconsult.com/uploads/Citi_Hildebrandt_2014_Client_Advisory.pdf。

作者：Leo　来源：Leospost

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