所有当前的顶级律所都是从初创时期一步步发展起来的，这其中，不仅有机遇，更取决于方法。iCourt律所主任美国行，探寻顶级律所成功的路径，反诸我们自身的发展方式。
一直怀揣梦想，在小城市做一家有规模有影响的律师事务所。6年时间，从一家仅有3个合伙人的新生所到拥有45名律师（含实习律师）中等规模的律所，个中滋味只有亲身经历方能体会。随着律师人数的扩充、业务量的激增，管理的短板愈发凸显，律所的发展进入了瓶颈。
带着困惑，带着向全国优秀律所主任取经的心态，参加了2015年9月27日至10月12日iCourt律所主任美国行考察团。在游历了波士顿、纽约、华盛顿、旧金山，膜拜了哈佛、耶鲁和斯坦福三家最优秀的法学院后，我们来到了位于硅谷的泛伟律师事务所和昆毅律师事务所。
初见：顶级律所的震撼之处
最早听说这两家律所，是在iMBA的课堂上，校长以这两家顶级律师事务所为例，介绍了律所的发展模式和先进管理理念。如果说在课程上的介绍，留在脑海里的还是一个模糊的印象的话，真的走进这两家律所，带来的不仅是鲜活，更是震撼。
泛伟律师事务所成立于1972年，只专注于为科技和生命科学公司提供法律服务。其客户包括苹果、Facebook等世界知名公司，在全球共有350名执业律师，700-800名工作人员，上海和西雅图都有分所。位于硅谷的办公楼有五层，是律所自有的办公场所。
泛伟律师事务所的专注得到了各方面的认可，在法律界名列前茅。据该所管理、IT和市场三部门负责人的介绍，泛伟律师事务所在人才招聘、青年律师培训、合伙人层级设置等方面都有自己的特色，他们还开发了区别于常规报价的服务模式与强大的知识积累平台。更重要的是，在管理层面，他们注重以进攻模式去开拓业务，并建立了快捷、高效、优质的市场服务部门。尤其令我兴奋的是，他们提出的战略、文化和薪酬的管理三大核心，如同打通了我的任督二脉，让我对实现小城市大律所的梦想有了一定想法。
泛伟律师事务所图书室
昆毅律师事务所成立于1986年，是全美最顶级的商业诉讼律师事务所之一。拥有超过600位律师的专业团队，并在洛杉矶、纽约、旧金山、硅谷、华盛顿、芝加哥、东京、伦敦和曼海姆、莫斯科及汉堡设有办公室。该所的核心理念是专注于案件审理并且赢得胜诉，更倡导的是鲨鱼文化。
昆毅律师事务所是美国目前规模最大、专门从事商业诉讼的律师事务所。在过去的十年间，曾五次为客户赢得9位数的陪审团裁决，还曾通过和解为客户赢得九次9位数、五次10位数的和解赔偿金。自建所至今，共计代理案件2400余件，胜诉率达88%。该所以善于庭审威名远扬，只要他们的律师出现，对手便知道碰上了誓将赢得案件的死敌。
昆毅律师事务所接待室鸟瞰风景
深思：顶级律所的成功密码
1.历史积淀。
两家律所都有四十年的历史了，积淀深厚，使两家律所在发展中形成了自己的核心竞争产品与独特的律所文化，从而在竞争激烈的法律服务市场脱颖而出。例如，泛伟所专注于为科技和生命科学公司提供法律服务，昆毅所专注于商事案件诉讼。
2.律所文化。
泛伟律师事务所崇尚创新文化，无论是律所合伙扁平化的体制设置，还是年轻律师的培养、市场的开拓、报价方式的变革等，都是创新的体现。而昆毅所的鲨鱼文化，让我们看到了一个鲨鱼团队的凶悍，只精于商事诉讼，极高的胜诉率，建成了一个让竞争对手发怵的团队。
3.人才培养。
人力资源是律所发展的核心力量，两家律所都十分注重人才吸引与年轻律师的培养。泛伟所利用其提供最高端法律服务的专业优势，吸引优秀的法学院毕业生，且因泛伟所规模不大，能让年轻人产生较强的归属感。最重要的是，泛伟所采取合伙人扁平化的管理体制，即合伙人不区分层级，从而能够吸引并留住人才。
而昆毅所在吸纳人才方面，更是做到了极致。该所有一个多年传统，即暑期实习，邀请法学院学生在第二年至第三年之间到律所实习。为此，律所准备了专门的出庭课程，由各办公室的合伙人为实习学生搭建模拟法庭。模拟法庭将学生们分组，藉由案例形成真实的对抗。在这个过程中，实习的学生需要做很多的事情，包括和证人沟通、作证，开场和最后陈词。合伙人会帮助学生准备案件，但最后他们将以法官身份出现。模拟法庭也会聘请一些人担任陪审团，并最终做出裁决，让实习学生明确胜败以及原因。
此外，昆毅所有一个梯次培训的体系。在实习生成为全职律师之前，昆毅所会对他们进行基础培训，包括诉讼证据的保存和发现，代理意见的整理和思考，以及法律检索等。工作一段时间以后，昆毅所会对他们进行专门的证人训练，也即训练律师们在庭上质问证人的技巧。随着工作阶段的推进，昆毅还会提供高级出庭课程，通过对庭审表现的录制分析，以及向年长律师的学习，促使律师尽快从青涩转为成熟。经过这样的人才选拔与培养机制，昆毅所的储备律师能够快速具备诉讼律师的技能，并且能够更快地融入团队。
参观泛伟律师事务所合影
4.知识积累。
两家律所都有自己独立的知识积累平台，对内部律师实现共享。知识平台可以保证律师在接到业务后高效地提供服务，从而避免不必要的资源浪费。只要借助专业工具对内部知识平台做好安保维护工作即可。
5.灵活服务。
以高度专业化为特色的律所，如为增加客户粘度而盲目扩张，是得不偿失的，这将会影响律所的专业化形象。在这方面，两家律所都有自己灵活服务的模式，实现专业化服务与周边产品的良好对接。
以泛伟所为例，其客户主要是创业企业，为这些企业拿到风投做法律服务，但这些企业承受能力有限，拿不出太多的法律服务费用。针对这种情况，泛伟所在知识平台的基础上开发了一款软件，将这些企业信息直接输入软件系统，可以自动生成一套法律文件，基本涵盖这些企业的需求。这样做，不仅能够节省时间，提高服务效率，同时也能使得服务费用得到有效控制，企业也乐得接受这样的服务方式。
此外，为帮助拿到风投的企业节省费用，泛伟律所也会找一些合作律师。例如，企业需要律师帮助他们授权其他公司使用专利权，当地很多律师从事这方面业务，而且收费低廉，相比起来，泛伟所不具备竞争力。为了给这些企业提供灵活的服务，泛伟所会和这些收费相对较低的律师达成合作，服务按照泛伟的标准，服务内容放在泛伟的服务策略里。这种灵活服务方式，客户很容易接受。
昆毅所则另辟蹊径，提出了交叉团队和24小时服务的概念。昆毅的律师接到业务后，通过律所内部平台检索，可以查到谁曾经做过类似的案件，从这些律师中组成一个团队，其经验与战斗力更强。特别的是，虽然昆毅所有很多办公室，但各办公室之间能够无缝连接，来自不同地域、不同国家，拥有不同经验的律师组成统一的团队来处理一个案件，并且是24小时服务待命的状态，客户完全不用担心地域和经验问题。这样的服务效率与质量，能够保证昆毅所在竞争中立于不败之地。
6.外围支持。
两家顶级律所都非常注重律所的外围支持，组建了强大的非律师工作团队，让律师能够把精力集中在核心法律业务上，形成良性循环。泛伟所甚至把律师与非律师同等对待作为律所文化的一个层面，其非律师团队主要包括金融和数据两类服务人员。以金融部为例，他们分析律所的历史数据，来确定服务内容及花费时间，以便给客户提供更准确的服务清单，同时，也可以通过历史数据分析进行预测，从而为客户提供更清晰的报价与服务。又如，在经济危机时，泛伟所有很多客户流失。正因为泛伟所有非常厉害的财务团队，尽可能减少支出，帮助律所度过了难关。
泛伟所另外一个非常重要的外围部门是市场部，举个最简单的例子，无论谁何时需要演讲，只要通知市场部门，几个小时后PPT就会做好。此外，泛伟所还有强大的IT系统提供电子搜集档案、虚拟数据空间、自行研发软件等工作，这个外围部门在2011年给律所带来了200万美元的创收，令人刮目相看。正如泛伟律所负责人的介绍：“找到正确的非律师人员，对律所成功至关重要。”
昆毅所基于只做商事诉讼的定位，其外围支持主要是诉讼可视化团队。这个团队通过丰富的图表、图片、视频等展示，帮助陪审团成员迅速了解案件情况和事实，为胜诉奠定基础。此外，昆毅所的非律师人员还包括陪审团顾问、内部证据专家团队。内部专家都有自己的专长，保证出庭律师得到在法庭上需要的文件。在市场开拓方面，昆毅的律师们会从关注案件结果和客户体验入手，注重和其他律师及律师事务所保持良好的关系。同时，他们也会花大量时间关注新案件的产生，主动和涉诉客户接触，并为他们提供详的诉讼策略分析，最终形成代理关系。
结合所处地域及法律服务市场的特点，确定律所的核心竞争产品，吸引专业人员组成团队，同时组建强大的外围支持团队，共同为客户提供高效优质的服务——有了这些成功密码，在小城市做大律所，不再只是梦想，而会一步步在将来变成现实。
作者：孙艳利 来源：法秀
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